ジョブ理論

 

おはようございます。

　

さて。
今日は『事業を横展開する際に気をつけた方がいいこと』というテーマでお話ししたいと思います。

たぶん、職種関係なく、全員が向き合うべき問題です。

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▼ コロナで注目が集まった『複業』という

リスクヘッジ(危機回避)
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「コロナで実店舗の売り上げが落ちたから、ウチもオンラインに力を入れないと…」という日本語は、この3年で100万回耳にしました。
#昨日でちょうど100万回です

おそらく皆さんも聞かれただろうし、言っただろうし…。

移動に制限がかかることを見越してビジネスを展開していた人など(ほとんど)おらず、皆、100年に一度のウイルスの被害者となりました。

厄介なのは、「ウイルスのネガティブなニュースを取り扱うと数字が稼げる」ということをメディアが覚えてしまったことで……この先、コロナが五類になり落ち着いたところで、どこか一ヶ所のネガティブな数値を無理矢理引っ張り出してきて、絶望を煽り続けると思います。
#広告費で回しているメディアは悪手だと思うのですが

つまり、今の状態が「もうちょい続く」ということです。

　
今回のコロナショックにより、実店舗オーナーは半ば強制的に「オンライン展開」を強いられ、そして僕らは「何かの時の為に、仕事(稼ぎ口)は複数抱えていた方がいいのかしら？」と考えるようになりました。

もともと掛け持ちを三つも四つもしていた生粋の掛け持ち族からしてみれば、「何をいまさら・・・」なことだとは思うのですが。。

＃僕も一番多いときでMax4つ

そこで今日は、「事業を横展開する際は、ここを意識しておくといいかも！」という話をさせていただきます。

頑張ります！！

　

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▼ 「お客さんが、その商品で何を買っているのか？」を明確にする
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これも随分昔からビジネス界隈で言われている事ですが、『ジョブ理論』というものがあります。

『ジョブ理論』というのは、「どんな『ジョブ（用事）』を片づけたくて、お客さんはその商品・サービスを『雇用』するのか？」という考え方ですね。

たとえば……『富士そば』は、「チャチャッと昼飯を済ませたいけど、どこかイイ店あるかしら？」というお客さんの問題を解決しています。

　
そこから考えると『富士そば』の競合は、「練りたて・打ちたて・切りたてにこだわって、注文が入ってからつくり始める(時間がかかる)類の蕎麦さん」ではなくて、「チャチャッと昼飯を済ませてくれる松屋や吉野家」だったりします。

　
事業を横展開する際は、まずは、ココを押さえておくことが大切なのかなぁと思います。

　
「ウチのお客さんは、どんな問題を解決したくて、ウチの商品を買ってくれているのか？」というところですね。

　
この角度から切り取っていくと……『富士そば』では店内BGMの演歌(※社長が作詞しています)が売られていますが、そこまで相性が良くないことが分かります。

＃曲の良し悪しじゃないよ！　相性の話だよ！

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「蕎麦」と「演歌」で切り取ると、なんだか相性が良いような気もしますが(※『一杯のかけそば』的な)、「時間を買っている人」と「哀愁を買っている人」は、まったく別です。

　
『富士そば』を選ぶ(忙しい)お客さんに蕎麦以外のものを売るのであれば、『演歌』ではなくて、『ラジオ番組(音声コンテンツ)』や、『10分で読める伝記』などがイイのかもしれません。

＃これこれ↓↓↓

さて。

僕はホテルの料飲勤務の身なので、そのジャンルでお話させて頂くと、、

「ホテルは価格帯やブランディングによって、それぞれ“買われているもの”が違う」というのが僕の考えです。

というか、言われてみればそりゃそうだろうという話なのですが・・・、そこをもうちょっと掘り下げると、

例えば『ビジネスホテル』に宿泊された30代男性が買ったのは【宿】ではなく、【利便性】です。

【宿】という形で受け取ったたけで、買ったのは【利便性】だという話です。

なので、その彼の選択肢には『星野リゾート』も無ければ、『帝国ホテル』も無い。

　
『同じ機能を搭載した、同価格帯の宿』というカテゴリーの中で選択されています。

ここでいう機能とは立地（駅近とか）、朝食の有無、大浴場などがあげられます。

いずれも、『ビジネス』に紐づいた項目であることがわかります。

＃あとズボンプレッサーとか

そして、日常的に『仕事』でそのようなホテルを利用されている方が、休日に同じようなホテルに泊まることはないハズです。

どうしたって『仕事』の匂いがするし、非日常を買いたい人は、日常を選ばない。

　
そう考えると、『リゾートホテル』を選んでくださったお客さんに、料飲としてセールスした方がいいのは『食事』ではなく、空間にこだわった『優雅な時間』だということが見えてきます。
#もちろん食事のファンの方もいますが

逆もまた然り。

非日常を求めている『リゾートホテル』のゲストにセールスすべきは、『利便性』ではなくて、『空間と時間』です。

「お客さんのジョブ(片付けたい用事)で、商品・サービスを繋いでいく」というのが大切です。
　

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▼ 横展開のセオリーは「ジョブで繋ぐこと」
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人里離れたリゾートホテルや、山奥のコテージといった『非日常・時間・空間』を買っている人達が買っているのは【利便性】ではないので、そこで『キッズコーナー』を売っても無駄。

逆に、海沿いの体験型リゾートホテルを選ぶ人達が買っているのは『家族とのコミュニケーション』なので、そこにはある程度の【不便性】が必要になってくる。

＃前に投稿した【不便益】の考え方ね

「ジョブ」が共通していない限り、横展開は加速しません。

星野リゾートなんかはその辺上手にすみわけされていて、利用者の「ジョブ」に合わせて選択できるようにプロモーション（ココの使い方はこうですよ。という説明）がされている。

＃星野屋とリゾナーレ的な

＃星野屋京都では13歳未満のお客様は宿泊できなかったはず。

 

繰り返しますが、大切なのは「ウチのお客さんは、どんな問題を解決したくて、ウチの商品を買ってくれているのか？」をキチンと把握することで、その認識こそが復業の一歩目なのだと思います。

　
何かの参考になれば嬉しいです。

朝っぱらからゴリゴリマーケティングの話ですみません。

　
今日もありがとう。

じゃ

またね。