『ゴルディックス効果』

 

おはようございます。

さて。
今日は「成功の中に含まれている『取りこぼし分』をあぶり出そう」というテーマでお話ししたいと思います。
すべてのサービス業、すべての挑戦に関係してくる話です。

　

━━━━━━━━━━━━━━
▼ 勝負どころでキチンと勝つ
━━━━━━━━━━━━━━

数学チックな話になるのですが、すべての挑戦(プロジェクト)には、それぞれ「リターン」があるじゃないですか？
リターンの小さな挑戦もあれば、リターンが大きい挑戦もある。
そして、それらのリターンには「勝率」という数字が掛け算されます。

たとえば……

リターンが【20円】の挑戦が3つと、
リターンが【100円】の挑戦が1つの、
計4つの挑戦があったとします。
この時、勝率が「30％」なら、「20円+20円+20円+100円」×「0.3」なので、最終的な取り分は【48円】になります。
頑張って勝率を「50％」まで上げたら、「20円+20円+20円+100円」×「0.5」なので、最終的な取り分は【80円】。
#乱暴な計算であることは承知しています
#例えです

なんとなく僕らはこんな考え方でいて、「勝率を上げよう」としますが、もう少し“エグく”リターンを取りにいくことも考えたい。。

それが、よく言われている「リターンが小さい挑戦をテストに使い、『空振りのパターン』を全て洗い出して、リターンが大きい挑戦で確実にヒットを打つ」です。

＃言われてるっけ？

計算式はこんな感じ。

①20円×0％
②20円×0％
③20円×0％
④100円×100％

これで、4戦3敗ですが、取り分の合計は【100円】です。

トータルの勝率なんてどうでもよくて、大切なのはトータルの取り分です。

あまりにも乱暴な算数ですが、要するに「リターンが大きい時に確実に勝てるように努めた方が得をするよね」という話です。

ここぞという時には、一切のテストを排除して、これまでのテストであぶり出した『確実に結果が出る打ち手』を選べる選択肢を持っておかないといけない。

で、今日、お話ししたいのは、「①②③で空振りして、空振りするパターンをデータにとっておいて、④でホームランを打った方が取り分が大きいのに、意外と皆、①②③で空振りすることを嫌がって、④の空振り確率を上げちゃうよね」という話です。

「何の為に小さい挑戦があると思っているんだ！小さい挑戦で空振りしなかったら、お前、どこで空振りするつもりなんだ！」と吠えております。

　　　　　　　　　　　　　　━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

▼ 成功の中に含まれている『取りこぼし』をあぶり出そう
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

僕たちは、プロジェクトが失敗した時は「ああ、失敗しちゃったなぁ」と考えますが、プロジェクトが成功した時には「成功したけど、失敗した部分はどこだろう？」とはあまり考えません。

すぐに打ち上げに行っちゃいます🍺
#私のことです

ただ、その「取りこぼし分」こそが【伸びシロ】なので、プロジェクトが上手くいっている時というのは、やっぱり「取りこぼし分」をあぶり出す必要があります。
　
　
……具体例を出した方がいいですね。出します。

福岡のホテルの一階で、イタリアンレストランを運営していた時です。

ランチタイムもそこそこ忙しく、人気も蓄積されていたのですが、Fコストで悩んでいました。

原価率高めの1000円ランチとハンバーグランチがほぼほぼ売上占有を占めていたので。

もともと、いろんな商品を並べていたのですが（1000円ランチ、パスタ、ハンバーグ、ステーキ、ランチコース、サンドetc）、原価率の比較的低いパスタの売上占有比を上げたくて、パスタの種類を3種類に増やし、なんとなく雰囲気を『パスタランチの店』みたいな感じに持って行ったところ、フードコストが下がり、且つ今までのお客さん（ハンバーグとか食べてた人）もなぜか「・・・パスタ食ってみる？」みたいな状況も生まれ、客層の入れ替えではなく、層の幅が広がり、結果増収増益となりました。

この時、「メニュー改定がうまくいったー！やったー！」で終わらせてはダメで、「売り上げは出しているけれど、取りこぼしている部分はどこかしら？」を考えなければなりません。

そこで「何をすれば売り上げが下がるのか？」を試します。
そこで「空振りパターン」をあぶり出し、そのパターンを勝負ところで徹底的に選ばない。

基本的に、この繰り返しです。

売れている最中にも、「売り方」をいろいろ試してみます。
上記の場合だと、調子に乗ってパスタの種類を3種類から5種類に増やしたら売上が落ちて（以前の状態に戻って）、パスタの種類は3種類で、価格もバラバラにして、一番利益率の高い（コストの低い）商品を“真ん中”に入れると売り上げが伸びます。

そしておもしろいのは、ずっとメニューをいじっている部分は「パスタ」なのに、それによってそれ以外のメニューの出数傾向が変わるということ。

お客さんの中で、「あの店に行くか否か？」から「パスタにするか否か？」みたいになるのだと思います。

そして、「何を食うにしろ、とりあえずあの店に行こうか。」となる。

あと、もう一つ面白かったのが、ランチコースを値上げしたら、あまり出なかったその次に高いステーキランチが出始めた。

これに関しては、『ドア イン ザ フェイス』が働いているのもあるでしょう。

※【ドア イン ザ フェイス】＝最初に相手が断るであろう大きな頼みごとをして、相手に罪悪感を抱かせることにより、小さな頼みごとを相手に受け入れてもらうという、人間の心理を巧みに操った交渉のためのテクニック

　

「新しい企画・施策が成功したー！やったー！」で終わっていたら、ここには辿りつけなくて、売れている時に「何をすれば売れなくなるのだろう？」という疑問を持ち、「取りこぼし分」をあぶり出すことがすっごく重要だと思います。

今回の話などは『メニュー表』を作る時などに、結構、活きてくると思います。
「竹コースを売りたけりゃを『松竹梅』を出せ」みたいな話です。
だいたい皆、真ん中を選ぶので。
#ゴルディロックス効果

自分の夢や、スタッフや、家族を守りたければ、マグレに賭けちゃダメで、データの鬼になった方がいいと思います。

　
そして……

　
「数字なんていつでも稼げる」という身体(担保)を作った上で、数字を無視して「面白さ」に走れると最高ですよね。

　
今日は「成功の中に含まれている『取りこぼし分』をあぶり出そう」というテーマでお話しさせていただきました。

今日もありがとう。

じゃ

またね。

阿部